فرآیند تصمیم گیری خریدار

شناخت نیاز:

فرآیند خرید با شناخت نیاز آغاز می گردد و در این مرحله خریدار متوجه یک مساله و یا یک نیاز می گردد خریدار متوجه یک اختلاف با حالت مطلوب می گردد کاتلر در کتاب اصول بازاریابی خود می نویسد که اگر این نیاز یکی از نیازهای معمولی باشد مانند گرسنگی و تشنگی و این نیاز به حدی برسد که موجب ایجاد انگیزه و یا تحرک در وی بشود. این نیاز به صورت محرک درونی در می­آید و در نیازهای دیگر توسط محرک های بیرونی تشدید می گردد.

 کسب اطلاعات:

نیاز، محرک ایجاد می کند و محرک انگیزه لازم را در خریدار ایجاد می کند سه حالت ممکن است رخ دهد.

   انگیزه بسیار قوی است و محصول نیز در دسترس است و خرید انجام می شود.

   انگیزه ایجاد شده است و پس از آن خریدار در پی کسب اطلاعات است.

   انگیزه ایجاد شده است و مصرف کننده این نیاز را به حافظه می سپارد.

 مصرف کننده می تواند از منابع زیر اطلاعات لازم را کسب نماید:

   منابع شخصی: خانواده، دوستان، همسایگان و آشنایان

   منابع بازرگانی: تبلیغات، فروشندگان، واسطه ها، شیوه بسته بندی و نمایشگاه ها

   منابع عمومی: رسانه های گروهی، سازمان هایی که درجه اعتبار سازمان ها را تعیین می کند.

   منابع تجربی: استفاده از محصول و کارکردن با آن.

 ارزیابی اطلاعات:

در این مرحله بازاریاب ها باید در مورد خریداران مطالعه و تحقیق کنند تا دریابند که آنان چگونه در مورد اطلاعات مربوط به انواع محصولات قضاوت می کنند. اگر فروشندگان و یا بازاریاب ها از این فرآیند قضاوت یا ارزیابی آگاه شوند می توانند با برداشتن گام هایی بر فرایند تصمیم گیری خریدار اثر بگذارند.

 تصمیم به خرید:

در مرحله قبل مصرف کننده و یا مشتری انواع محصولات را بر حسب اولویت مرتب می کند و قصد خرید می نماید. اصولا مقصود از تصمیم خرید این است که خریدار در صدد بر می آید آن چه از نظر او بهترین است خریداری نماید. ولی بین قصد خرید و تصمیم به خرید دو عامل قرار می گیرند و آن عامل نگرش دیگران است به عنوان نخستین عامل به حساب می آید. مثلا اگر مرد به خانم خود چنین القا کند که باید ارزان ترین محصول را بخرد در آن صورت احتمال این که او محصول گرانتر را بخرد کاهش می یابد.

 رفتار پس از خرید:

پس از این مرحله کار فروشنده و بازاریاب به پایان نمی رسد بلکه پس از خرید رفتار مصرف کننده پس از خرید می تواند با رضایت و یا با نارضایتی باشد برای یافتن احساس مصرف کننده باید به رابطه بین انتظارات مصرف کننده و عملکرد مورد تصور توجه کرد. اگر محصول از حد مورد تصور انتظار کمتر باشد مصرف کننده ناراضی و اگر با هم برابر باشد راضی است و اگر از حد تصور بیشتر باشد مشتری شاد و مسرور است.

تقریبا بیشتر خریداران پس از خرید احساس نارضایتی می کنند چون بین نتیجه عملکرد محصول و آن چه از آن انتظار می رود تفاوت زیادی وجود دارد. راضی نگهداشتن مشتری کاری ساده نیست و در مقاله ای دیگر به این موضوع می پردازیم که چراراضی نگهداشتن مشتری اهمیت دارد.

 

فیسبوک توییتر گوگل + لینکداین تلگرام واتس اپ کلوب

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

33 − 30 =