نفش ارتباطات در جذب سرمایه

به عنوان کسی که قبلا یک کارآفرین بودم و الان هم حدود ۱۸ سال است که یک سرمایه‌گذار خطرپذیر هستم، به خوبی می‌دانم چه مسائلی باعث موفقیت یا عدم موفقیت در جذب سرمایه می‌شود. بخش مهم در این کار داشتن علم کافی است که از موارد مختلفی تشکیل شده‌است: ارزیابی فرصت‌های بازار و تیم، ارزش‌گذاری منصفانه، استفاده از فرصت مناسب برای ارتقاء ارزش درآمد و البته مهم‌تر از همه روابط. 

از همان روزهای اول که وارد این تجارت شدم، به خوبی فهمیدم که قدرتِ ساختن یک رابطه معتبر و قوی چقدر زیاد است. به عنوان یک سرمایه‌گذار خطرپذیر که در اغلب موارد به عنوان نفر اول هیئت مدیره انتخاب می‌شوم، تنها مقدار خاصی از نفوذ خود را استفاده می‌کنم. همیشه خود را در مقام یک همفکر، مربی و واسط می‌دیدم و هیچ وقت به خودم به چشم یک رئیس نگاه نکردم. مؤسسین و مدیرعامل‌های شرکت‌های همکار با ما، همیشه به حرف‌های من گوش می‌دهند ولی مجبور نیستند دقیقا مطابق آن‌ها عمل کنند. وقتی کارآفرین‌ها متوجه این رویکرد من می‌شوند جرقه‌های یک ارتباط پایدار بین ما زده می‌شود. درست مانند همه روابط خوب، رابطه با سرمایه‌گذار، هم اوقات خوش و هم اوقات سخت دارد. ولی اگر در نهایت یک رابطه همکاری خوبی شکل گرفته باشد اساس آن اعتماد، احترام و شفافیت بوده‌است.

عملی کردن این رویکرد در یک رابطه کاری درست مانند پیدا کردن یک رابطه در اپلیکیشن دوست‌یابی تیندر  (Tinder) به کندی نتیجه می‌دهد.

نفش ارتباطات در جذب سرمایه

برخی از روابط عالی شاید خیلی هم سریع ایجاد نشدند. این حرف، من را یاد داستان جاناتان ایوانس (Jonathan Evans)، مؤسس شرکت اسکای‌وارد (Skyward) انداخت. دیدارهای کاملا معمولی جاناتان به صرف نوشیدن قهوه با یکی از همکاران ما، باعث شد تا یک رابطه کاری بر اساس اعتماد متقابل و سرمایه‌گذاری بلند مدت شکل بگیرد. هرچند داستان جاناتان نمی‌تواند برای تمام کارآفرین‌ها اتفاق بیافتد، ولی جِس پرودمن (Jesse Proudman) موسس بلوباکس  (Bluebox) و مدیر بخش فنی آی.بی.ام بلوباکس (IBM Blue Box) می‌تواند این حرف را تائید کند. او همیشه می‌گوید که هیچ وقت دیدار اولش با ما را فراموش نمی‌کند. جِس بار اول از ما پاسخ منفی گرفت ولی این پاسخ منفی معمولی نبود. ما به او به‌طور کامل توضیح دادیم که چرا در حال حاضر مایل به سرمایه‌گذاری در پروژه وی نیستیم. همچنین به او گفتیم که انرژی او را نیاز داریم ولی او هم به یک تیم قوی‌تر نیازد دارد و باید مدل درآمدی شفاف‌تری آماده کند.

جِس به مدت یک سال تیم خود را  بازطراحی کرد. مشغول کار روی نکاتی شد که به او گفته بودیم، به ویژه استخدام یک مدیر اجرایی که سابقه کار با استارآپ‌های سرمایه محور را داشته باشد. بعد از یک سال، جِس با یک نقشه تجاری (‌‌Busines plan) بهبود یافته پیش ما برگشت. دقت و پشتکار جِس به مراتب افزایش پیدا کرده بود. ما دوره اول جذب سرمایه را برای او برگزار کردیم و او در نهایت توانست قراردادی با شرکت آی.بی.ام امضا کند. این جذب سرمایه معامله‌ای برد-برد برای طرفین این ماجرا بود. 

برای ساخت یک رابطه با اثرپذیری بیشتر، باید در مقابل وسوسه صحبت با سرمایه‌گذارهای متعدد مقابله کرد. یک کارآفرین که در گام اول با بیش از ۲۰ یا ۳۰ سرمایه‌گذار وارد مذاکره می‌شود، کاملا مبتدیانه عمل کرده‌‌است. درست همانطوری که قبلا گفتم ایجاد یک رابطه کاری با سرمایه‌گذار، درست مانند پیدا کردن یک رابطه در اپلیکیشن دوست‌یابی تیندر به کندی نتیجه می‌دهد.

بسیاری از شما فکر می‌کنید که این موضوع را از قبل می‌دانستید، ولی در حقیقت اینطور نیست. من کارآفرین‌های زیادی را دیدم که به سرمایه گذاران احتمالی خود حس بدی را منتقل کردند. پس تاکید می‌کنم این کار را نکنید. در عوض دقت خود را بیشتر کنید و با بیش از ۵ سرمایه‌گذار در آن واحد وارد گفتگو نشوید. این رویکرد دستاورد بیشتری برای شما خواهد‌داشت.

شاید این حرف من برخلاف رویه معمول به نظر برسد ولی برای دوره بعدی جذب سرمایه شرکت‌تان، از همین دوره فعلی شروع به کار کنید. این کار را می‌توانید با ملاقات سرمایه‌گذارانی که مایل‌اند در دور بعدی جذب سرمایه کسب‌وکار شما سرمایه‌گذاری کنند، شروع کنید. هیچ وقت برای شروع روابط پایدار کاری که ممکن است در آینده برای شما مفید باشند، زود نیست.

به‌طور مثال در ماه مِی سال ۲۰۰۸ وقتی ما در حال جذب سرمایه برای دوره اول شرکت المنتال تکونولوژی (Elemental Technologies) بودیم، این شرکت در یک اقدام استراتژیک با ۵ شرکت سرمایه‌گذاری دیگر وارد مذاکره شد. این شرکت‌ها به المنتال تکنولوژی پیشنهاد دادند که چطور دامنه فعالیت‌های خود را در مناطق مختلف جغرافیایی به شکل مناسبی پخش کند. همچنین راهنمایی‌های خوبی درباره تولید تبلیغات ویدویی به او دادند. یکی از این پنج شرکت به صورت مشترک با ما در دور اول جذب سرمایه این شرکت، سرمایه گذاری کرد. یکی دیگر از آن‌ها دور دوم و شرکت بعدی هم دور سوم جذب سرمایه را مدیریت کردند. این روابط کاری در سال ۲۰۰۸ ایجاد شد و در پایان هر دوره جذب سرمایه نتیجه خود را به خوبی نشان داد. در نهایت هم شرکت المنتال تکنولوژی توسط آمازون خریداری شد.

به قول دیالوگ معروفی از فیلم Glengarry Glen Ross، «همیشه در حال بستن باش»، در کار ما این یعنی همیشه در حال جذب سرمایه باش. به عنوان یک سرمایه‌گذار پرخطر من هیچ وقت دست از جذب سرمایه برنداشتم و درست مانند شرکت‌های همکار با ما، من هم با ایجاد ارتباطات جدید به حیات کاری خود ادامه می‌دهم. 

منبع : smartup.ir

 

 

 

 

 

 

فیسبوک توییتر گوگل + لینکداین تلگرام واتس اپ کلوب